Door ten Hag
De hypotheekwereld is in de afgelopen jaren sterk veranderd, maar volgens hypotheekadviseur Bas van der Marel draait het vak nog altijd om hetzelfde fundament: mensen echt leren kennen. Wat wél verandert, is de manier waarop dat gebeurt. Minder informatie zenden, meer luisteren, en steeds meer meebewegen met nieuwe technologie, wetgeving en klantbehoeften.
Bas van der Marel werkt als hypotheekadviseur bij ten Hag in Zwolle, een organisatie met meerdere makelaars- en financiële kantoren in Oost-Nederland. Vanuit zijn werkplek in Zwolle helpt hij klanten met financieel advies rondom wonen en hypotheken. ‘Ik ben er eigenlijk een beetje ingerold en er nooit meer uit gegaan’, vertelt hij. Al meer dan 25 jaar werkt hij in de financiële dienstverlening, waarin hij verschillende advies- en coachingsrollen vervulde.
Meer luisteren
De manier van adviseren is volgens Bas in de loop der jaren sterk veranderd. Waar hij vroeger zelf veel aan het woord was, ligt de nadruk nu veel meer op luisteren en doorvragen. ‘In het begin ben je vooral bezig met vertellen wat je weet. Nu stel ik veel meer vragen aan klanten’, legt hij uit. Die verschuiving maakt het werk volgens hem niet alleen effectiever, maar ook interessanter. ‘Als je alleen aan het zenden bent, doe je elke keer hetzelfde verhaal. Door echt te luisteren wordt elk gesprek anders.’ Een belangrijke vaardigheid in zijn werk is het begrijpen van de persoonlijke situatie achter de cijfers. Wat willen mensen echt? Wat vinden ze belangrijk? En welke keuzes passen daarbij?
Financieel advies is naast een mensenvak ook echt een kennisvak. ‘We moeten per onderdeel wettelijke diploma’s halen en deze ook up-to-date houden met permanente educatie. Dat is een goede ontwikkeling, waarbij de kwaliteit van het advies wordt gewaarborgd. Zo heb ik een aantal bovenwettelijke certificeringen zoals Erkend Financieel Adviseur en Erkend Hypothecair. om de beste kwaliteit te kunnen leveren en op niveau integraal te kunnen adviseren. Het leggen van de puzzel is vaak leuk en regelmatig een uitdaging. Juist de combinatie van kennis, ervaring en vakmanschap, samen met de constant veranderende inhoud en toenemende complexiteit, maakt dit een boeiend vak.
Nieuwe generatie
Volgens Bas zijn klanten door de jaren heen niet volledig veranderd, maar wel de manier waarop ze naar financiële keuzes kijken. Vooral jongere generaties hebben andere prioriteiten dan vroeger. ‘Het gaat minder om status en meer om belevenissen en keuzes die passen bij je leven’, zegt hij. Ook de voorbereiding van klanten is anders geworden. Door informatie die online te vinden is, weten mensen vaak al veel voordat ze bij een adviseur aankloppen. Toch blijft persoonlijk advies volgens hem essentieel.
AI versus mensenwerk
Technologische ontwikkelingen, zoals kunstmatige intelligentie, veranderen het vak verder. Bas ziet AI vooral als hulpmiddel, bijvoorbeeld bij het samenvatten van gesprekken en het efficiënter werken. ‘Dat kan echt tijd besparen’, zegt hij. Toch ziet hij ook een grens: ‘Het persoonlijke contact en het echt begrijpen van iemand, dat blijft mensenwerk.’ Niet alleen de klantrelaties zijn belangrijk, maar ook de interne relatie met makelaardij ten Hag, waarbij er continu verbinding met elkaar en de klant wordt gezocht. ‘Zo kunnen we gezamenlijk de klant van A tot Z uitstekend helpen in het aankoopproces van een woning. Deze echte en persoonlijke (ver)binding is de sleutel tot ons succes’, zegt Bas.
Duurzaamheid
Ook inhoudelijk is het vak veranderd. Duurzaamheid speelt bijvoorbeeld een grotere rol in hypotheekadvies. Klanten kunnen vaak meer lenen wanneer een woning energiezuinig is of wordt verduurzaamd. Daarnaast zijn er meer thema’s bijgekomen, zoals het bespreken van scheidingen en financiële risico’s die eerder minder expliciet werden meegenomen. Daarnaast blijft maatwerk belangrijk. In sommige situaties kan Bas afwijken van de standaardnormen, mits dit goed onderbouwd wordt richting geldverstrekkers. ‘Dan moet je het kunnen uitleggen en verantwoorden, maar er is wel ruimte om te kijken naar de persoon achter de cijfers’, legt hij uit.
Ondernemen in beweging
De veranderingen in het vak maken dat ook de manier van werken voortdurend meebeweegt. Bas noemt zichzelf daarin niet heel ondernemend in klassieke zin. Hij bouwt vooral op bestaande relaties en mond-tot-mondreclame via de makelaardij. Toch ziet hij dat anderen in het vak steeds slimmer omgaan met data en klantbenadering. ‘Daarin moeten we ons blijven ontwikkelen’, zegt hij.
Toekomst van hypotheekadvies
Over de toekomst is Bas realistisch en positief. Technologie zal veel processen eenvoudiger maken, zoals rapportages en administratieve taken. Maar het persoonlijke contact blijft volgens hem de kern van het vak. ‘Misschien wordt dat menselijke contact juist nóg belangrijker’, zegt hij. ‘Omdat er steeds meer digitaal gebeurt.’
De kern van het vak
Ondanks alle veranderingen blijft voor Bas de kern van zijn werk hetzelfde: mensen helpen bij een belangrijke stap in hun leven. ‘Je verkoopt niet alleen een hypotheek, je maakt het mogelijk dat mensen een thuis hebben’, zegt hij.
